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汪建國:互聯網+傳統企業的三個“陷阱”與三個“把握”

發布日期:2015/6/24 文章類別:業內資訊 文章來源:濟源勵友軟件有限公司

   
    導讀:傳統企業面對“互聯網+”的顛覆該如何應對?長江商學院CEO3期校友、五星控股集團董事長汪建國日前分享了傳統企業轉型的商業探索,并提出“互聯網+”要避免三個陷阱,把握三個要素。


    我是五星電器的創始人,2009年開始重新創業,做了投資,用了五年的時間,做了一些探索,那個時候不知道“互聯網+”的概念,但是互聯網變化很快,那么傳統產業怎么辦?
五個商業探索
     第一個商業模式是做母嬰產業——孩子王,下面有實體的店面,然后進行線上線下整合,并進行了連鎖。在中國零售業不景氣,遇到很多挑戰的背景之下,孩子王零售連續五年保持了同比50%以上的增長幅度,今年一季度同比增長達到58%。為什么在零售實體整體不好的情況之下,我們還高速發展零售店,我們開得越來越大,原因是什么?是用了“互聯網+”的思維,而不是簡單地開店,是把一個店當作一個平臺去服務顧客,利用互聯網的技術和方法去聯結顧客,這樣的效果很明顯,今年年底計劃開設實體門店數達100家。這是我研究的第一個商業模式。
     第二個商業模式也是“互聯網+”,叫匯通達。隨著互聯網的普及和物流體系的完善,來自廣大農村的消費需求成為電商新的增長引擎。得益于家電下鄉政策、城鎮化推進與消費升級,農村成為家電市場新的增長點,在萬億級家電市場中,農村家電需求占比約60%。而就近購買、熟人購買、現場體驗、當天使用、討價還價、及時維修這些消費的特點,使得鄉鎮夫妻店仍然是農村消費的主要渠道。中國4萬個鄉鎮,夫妻店總數22萬家,所以,這個商機還是有的。匯聚鄉鎮夫妻店為進入農村市場的支點,助其成長。以家電產品為切入點,為會員店提供商品組合,便捷物流、網絡金融、售后和信息等一站式服務,讓顧客專注經營,發展全方位服務的O2O平臺。我們把鄉鎮的小店(夫妻店)用互聯網連接起來,現在連接了六千多家,都是用互聯網的方式去做。所以加上好的思維和技術還是有潛力的,作為傳統企業不要太悲觀。
     第三個模式我做了好享家——舒適家居。這個市場是家庭消費升級,做裝修的前端,家用電器升級,以前用掛機的現在用中央空調,以前冬天用空調不舒適現在用地暖,還有空氣、水、智能化等十多個系統集成解決方案。從咨詢、設計、銷售、安裝及售后服務,整合在一起是很不容易的。但是我進行了信息化和標準化,2014年,好享家推出舒適E站電商平臺,將解決方案與消費者需求信息對接起來,將線下的服務網點聯結起來,在每個城市的網點服務本土顧客,線上和線下融合,成為業內首個舒適家居O2O平臺。在一些高端住宅小區,好享家的接入率非常高,以南京保利紫晶山公寓為例,好享家接入率高達20%。
     第四、我做了倒置供應鏈,從訂單出發,以滿足客戶需求為核心,適應市場需求為基礎,從供應鏈角度,挑選極致商品。先把小企業的需求收集起來,產生訂單,然后反向提供給上游生產商,批量生產,物流、資金流、商流、信息流四流合一,極大提升了供應鏈的效率。我概括的特點是“輕資產、零庫存、快周轉、大規模、有效益”,2010成立以來,銷售規模每年增長100%以上,2014年規模突破12億元。
     第五、互聯網發展向社區商業延伸,就近便利消費的模式,將成為未來主流的方向。社區商業貼近居民生活最后一公里,不僅可以非常方便地滿足居民基本需求,也能滿足更多的功能需求,被認為是中國商業下一片藍海。目前開發商或賣或租的模式過于粗放,缺少商業規劃,業態扎堆,惡性競爭,無法滿足居民需求;貧w商業本質,在充分調研的基礎上,根據社區人口情況,統一定位、規劃、運營、管理,并通過網絡對社區商業進行智能化的創新運營,前臺的APP、后臺的ERP,都可以銜接起來。左右鄰坊這個品牌運作一年多來,在南京培育了幾個實驗店,不斷優化打磨模式,下一步將加快發展。
“互聯網+”的三個要素
互聯網+,無論是轉型創業,還是“+互聯網”,或是“互聯網+”,這里有幾個體會:
     第一個要素是轉向客戶為中心;ヂ摼W改變最大的是客戶,現在信息對稱了,我們的差價就做不了,現在的消費者買什么東西上網查一查就知道了。無論是做什么,只有抓住顧客,讓顧客產生信賴,這樣才可以。如何讓顧客產生信賴呢?首先是要了解顧客。
     我在五星電器的時候,曾經犯了一個的很大錯誤,我以為自己已經對顧客了解了,顧客憑什么到我這買東西,無非是價格、質量和服務。但是當邀請了Dunnhumby公司經過幾個月的調研,結果讓我大吃一驚,其實顧客到店里來買商品,并不是第一是看價格,然后是產品質量。實際上,接待顧客的員工給他(她)的信任印象是第一位。原來我們招聘賣場員工,1500多元的工資,中專畢業。后來就改變了,不僅是五官端正,一線員工接觸顧客必須讓顧客產生信任感。核心員工是第一要素,互聯網最大的本質是給人信任和信用,最后讓顧客產生信賴。
     另外一個要素是員工驅動,因為顧客變化了,市場更個性化了,以前的年代已經過去了,標準化的年代已經過去了,F在一定要去中心化,不是聽一個老板指揮,而是員工自己主動做事。有些員工就會做得非常好,真正地把員工和激情調動起來,就像每個大腦一樣有很多神經可以發揮作用,手腳都會是聽著大腦的指揮,相互協調配合。傳統產業都是領導在指揮,員工很被動,這個很可怕。所以中國的“互聯網+”一定要把員工的積極性調動起來。
     第三、“互聯網+”的關鍵要素是效率優先;ヂ摼W改變的方式是靠技術和手段,無論是什么樣的方式,主要是效率,如果效率達不到的話就不行。所以“互聯網+”最根本的認識是,有沒有提升組織的效率,有沒有提升企業的效率。
如果要“互聯網+”,必須員工驅動,以客戶為中心,以效率優先,如果從這三個方向做,無論是線上還是線下融合,方向是沒有錯的。我投資了十幾個項目,自己干了五個,碰到的感受主要是這些。
“互聯網+”的三個陷阱
     第一、“互聯網+”不是簡單地把商品放到互聯網上賣。傳統產業中,我個人的理解是,武功不是一天練成的,無論是團隊的管理還是顧客的管理,傳統產業的優勢是很多現代企業無法比擬的,不能因為“互聯網+”把傳統產業沉淀的優勢全部廢除了!盎ヂ摼W+”不是簡單地把商品搬到線上賣,從傳統的B2C的商業邏輯來看可能沒有幾個人能成功,真正成功的中國也就這么一兩個,比如京東,我們這么做肯定死路一條,F在的市場對傳統企業最好的做法是在特定的區域內,在發散的客群中提供最好的服務!盎ヂ摼W+”就是這個“+”,原來是規模經濟,現在只要把地區服務好就可以了。我們以小店為核心,以服務為主,這樣效率就高了,鎖定的SKU不會超過30個單品,單品庫存不大,再用互聯網的技術,比如微商城。
     第二個、作為“互聯網+”,我們不能忘記商業的本質,不能太看重時髦的概念。商業的本質是創造價值,管理的本質是提高效率降低成本,抓住本質之后,顧客滿意了,效率提高了,那我們就掙錢了。實際上顧客的價值和員工的價值就是一個很好的商品。在互聯網時代不一定要模仿,馬云是成功的,劉強東也是成功的,我們要回歸到本質。本質是讓員工創造價值。
     第三是學習能力很強,容易復制別人,忘了自我,一個企業如果沒有自己的特色肯定很難持續。我做了五個商業模式,孩子王、好享家等等,對小項目的管理不是簡單的復制和模仿別人。很多人都在模仿孩子王,參觀的人很多,其中一個企業在南京住了七天,有拍照和攝像的,也有一起聊天的,甚至有的挖我員工。他們回去之后做了一個和孩子王一樣的模式,后來他跟我說,我做得和你一模一樣,怎么沒有顧客來,他說做不下去了。其實簡單的模仿很危險,未來是注重價值的時代,我是誰,我有哪些特點,我能做什么,不能做什么,這些都是重要的東西,而不是簡單地模仿,要有自己的優勢,然后利用互聯網的思維和技術;ヂ摼W的技術就是重新組合之后產生的價值。
      現在的模式一定是前端的大組織,后臺的小組織。戰略化的組織是最重要的,另外還要把時間、空間再次利用釋放出來。孩子王的門店白天是經營的,晚上也要做生意,他們可以在家里培訓他的家人,他的家人也可以幫他去交流更多的客戶,這就是互聯網的精神,把能量重新釋放出來,時間、空間資源是最重要的,互聯網+要回到最基本的層面市場來做。

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